Методика СПИН в переговорах и продажах
Автор: Константин Кунах
Тренинги и семинары - Бизнес тренинги и семинары

Тренинг «Продажи. Методика СПИН»

Описание

Методика СПИН- одна из самых действенных методик на сегодняшний день, использующихся в продажах и переговорах. Методика СПИН наиболее эффективна тогда, когда участники переговоров заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, когда есть желание удовлетворить потребности клиента - дать то, что ему надо и, соответственно, такой клиент  будет возвращаться к вам снова и снова.

Нет ничего тяжелее, чем сделать выбор. Тяжесть этого подвига мешает клиентам совершать с Вами сделки, покупателям – решаться на покупки, партнерам – заключать контракты. Стратегия переговоров и продаж СПИН снимает с покупателя бремя выбора, помогая продавцу, разобравшись в ситуации и потребностях клиента, сделать одно, но бьющее точно в цель предложение.

Целевая аудитория

Сотрудники, занимающиеся крупными продажами и ведением переговоров. (В силу специфики метода тренинг будет менее полезен розничным продавцам и тем, кто «впаривает» товар или услугу вместо того, чтобы следовать за потребностями клиента), руководители отделов продаж

Цель тренинга

 

ü Дать участника четкое понимание этапов и структуры продаж

ü Научить участников налаживать контакт с клиентом

ü Дать навык эффективной презентации товара

ü Обучить техникам выявления потребностей клиента

ü Дать инструменты повышения мотивации к покупке

ü Научить закрывать сделку и подводить клиента к покупке

ü Научить уникальной системе классификации клиентов

Этот тренинг можно измерить:

ü Объемом продаж

ü Количеством повторных обращений клиентов

ü Уровнями лояльности и удовлетворенности клиентов

ü Процентом закрываемых первичных обращений

В результате участники:

ü Станут увереннее себя вести с покупателями

ü Будут лучше ориентироваться в продаже

ü Станут изучать ситуацию и потребности клиента прежде, чем делать предложение

ü Будут эффективно презентовать товар, выбранный под конкретные потребности клиента

ü Научатся устанавливать и поддерживать контакт с покупателем

Результаты для компании

ü Рост продаж

ü Рост повторных обращений

ü Рост лояльности клиентов

Методики

ü Групповые дискуссии

ü Решения бизнес-кейсов

ü Работа в парах

ü Работа в круге

ü Брейн-штормы

ü Видео-запись с разбором

ü Работа в тетрадях

ü Работа в мини-группах

ü Работа с метафорой

Раздаточные материалы

ü Рабочие тетради

ü Бизнес-кейсы

ü Конспект всей теории

Расписание тренинга

Базовый вариант тренинга – 2 дня по 8 часов, для снижения напряженности тренинга и увеличения количества практики можно увеличить длительность тренинга

Время

Процесс

День 1

10.00-11.27

Тренинг

11.27-11.39

Кофе-брейк

11.39-13.30

Тренинг

13.30-14.30

обед

14.30-16.10

Тренинг

16.10-16.20

Кофе-брейк

16.20-17.54

Тренинг

Время

Процесс

День 2

10.00-11.40

Тренинг

11.40-11.50

Кофе-брейк

11.35-13.26

Тренинг

13.26-14.26

Обед

14.26-16.06

Тренинг

16.06-16.15

Кофе-брейк

15.40-17.55

тренинг


Содержание тренинга

№п\п

Название блока

1

Вводная часть

2

Формирование общего понимания

3

Изучение этапов продажи и фокусов внимания в продаже

4

перерыв

5

Понимание важности собственного отношения к общению для контакта с клиентом

6

Разбор процесса удовлетворения потребности

7

Подготовка к продаже: изучение своего товара

8

перерыв

9

Изучение процесса установления контакта

10

Этапы СПИН

11

Ситуативные вопросы

12

Классификация клиентов

13

перерыв

14

Проблемные вопросы и техники активного слушания

15

Завершение дня

16

Вспоминаем вчерашний день

17

Извлекающие вопросы (третий этап СПИНа)

18

Техники установления контакта

19

Перерыв

20

Учимся возвращать клиента к теме разговора

21

Направляющие вопросы

22

Эффективная презентация товара

23

Закрытие сделки

24

перерыв

25

Практика

26

перерыв

27

Продолжение практики

28

Завершение тренинга

Дополнительные опции

· пост-тренинговые встречи для закрепления материала

· полевой аудит: супервизия продажи «вживую»

Заключительная часть

Тренинг по методике СПИН – эффективный способ повысить продажи экологичным и комфортным способом. Продавцам и переговорщикам после него будет проще работать, а клиентам – приятнее совершать сделки.

 

В открытом формате ближайший тренинг по методике СПИН состоится:

8.11.13 с 12:00 до 20:00

9.11.13 с 10:00 до 18 :00

Стоимость за 2 дня 9000 руб.

Место проведения :Большой проспект ПС д  38/40 оф 28